餐饮的本质是口味、是产品，这是没错的，但是在当下这个市场环境里，营销也是必须的，好酒不怕巷子深的年代，似乎一去不复返了。虽然餐饮的本质是产品，但是如果你只有产品的话，那就好比是一只瘦死的骆驼，虽然比马大，但终究是死骆驼。

这篇文章李记要，聊的话题是——抹零，一种在营销成本持续攀升大背景下的小成本营销方式。

抹零钱，顾名思义，就是付钱的时候，不计算整数之外的尾数，比如：三块一收三块，五块六收五块五等。抹零这事，平日里很常见，常见到有时候我们都已经忽略了。

有的老板对零钱的态度宽容一些，觉得顾客有的话就给，没有的话就下回再说，甚至有的时候为了省去找零钱的麻烦，还主动抹去零钱，找个整数给顾客。

有的老板是痛恨抹零钱的，尤其是做包子这样的小本生意，挣钱都不容易，加起来几块钱的包子，再抹去些零钱，挣的就更少了。

有朋友觉得抹零就是抹零，省事的表现，但是李记觉得，抹零可以是做为营销手段的，抹零用好了，可以翘起整个市场。今天这篇文章，李记就来说说对抹零的理解。

今天这篇文章主要有三个部分：

1.李记对抹零的理解

2.我们可以用抹零营销来干什么？

3.如何用好抹零营销？

李记的理解有三个方面：

1.抹零是给顾客小恩小惠，而且是硬塞给顾客的恩惠，这种恩惠是最容易被接受、最自然。这么多年来，不论李记卖包子，还是买东西，从来没有见过有人拒绝李记的抹零，也没有拒绝过其它商家抹零的请求。

2.每个人接受他人恩惠后，都会或多或少的产生一些负债感和亏欠感，且总想着要还回来。有很多成语和俗语能诠释这一点，比如：“来而不往非礼也”、比如：“滴水之恩，涌泉相报”、再比如：“吃人家嘴软，拿人家手软”。

这个道理在我们日常生活中很常见，你初一来我家，我不出十五准回礼，你来时带了一箱奶，我回礼拿一箱鸡蛋。朋友间吃饭，这顿饭你请，下顿基本就是我掏钱。李记觉得这是我们所有人的一个特点，不愿意被他人，也不愿意被自己看成是一个不求回报的人、忘恩负义的人、或是不劳而获的人。

3.基于以上的两点，李记觉得如果我们做好巧妙的安排，运用这种方式是可以达到一定的营销效果的。这也是李记通过多年经验，总结出来的一套营销套路，李记自创了个词，叫抹零营销。李记觉得这种抹零营销是投入低，且收益肯定大于投入的营销套路，是比较适合小本经营生意的营销方式。用几毛钱，最多几块钱的成本来做营销，在当下的这个物价飞涨的环境里，可以算是性价比极高了，而且相对自然且接地气的。

李记觉得，如果把抹零这个技能用好了，至少可以让消费者做三件事。

1.新品促销

2.推广信息的传播

3.真实的用户好评，提升口碑

如果一个顾客，能把这几件事都做了，那李记觉得，这样的顾客就是你店铺的铁杆粉了，如果你有几十或上百个这样的顾客，那李记觉得，你可以可以考虑再开一家店了，或是天天躺着挣钱了。

下面李记简单说明一下，先来看一个场景（括号中的文字代表动作）：

“老板，来三个包子。”

“啥馅的？”

“青菜的。”

“好嘞！”

（拿包子）

“多少钱？”

“1块2一个，3块6，给3块5得了。”

“谢谢老板！给您钱。”

（递包子，同时收钱）

“别客气，您慢走！”

这是一个常见的抹零场景，在这个场景中，充分的体现了餐饮行业的特点，包子做为产品本身，满足了消费者的物质需求，而对话和抹零本身，从某种程度上满足了消费者的精神需求，谁不想每天高高兴兴的呢？没有人会为了买几个包子吵一顿架的，没准抹零这件事是顾客一天当中最快乐的一件事也说不定呢？所以，在这个场景中，应该没有人会拒绝老板的抹零，除非正好有零钱。如果同一个顾客，你多次抹零，他没有反感，或是没有什么特别反应，这时候，就可以进行一下步了。

再来看一个场景：

“老板，来三个包子。”

“啥馅的？”

“青菜的。”

“好嘞！”

“大哥，我家包子，最近有新品种，您尝尝，给点意见？”

“啥品种？”

“奶黄的。微甜，不腻，您试试？”

“行，来一个，尝尝！”

“好嘞！谢谢大哥！”

“多少钱？”

“一共4块”

“给您钱。”

“这是包子，您慢走！”

这是一个通过抹零套路推广新品的场景，在这个场景中由于有了前文的铺垫，推新品成功概率会大大的提高。当然，也不是所有人铺垫过人都会买你的新品，但是比起不做铺垫，这样推广新品的成功会更高。这样做的可以显得推广新品比较自然、流畅，同时加强消费者和商家之间的粘性，让消费者觉得很重要。

同理，把推销新品可以换成转发朋友圈、扫码关注、在各大平台写个好评，都是可以的，但要注意回报的难易程度，因人而异，循序渐进。

1.价格要设计

这点很好理解，要抹零就必须要有零可抹，而且要让消费者觉得非常自然，所以这个时候，我们就要对包子的价格精心设计。具体操作的时候，要先观察消费者购买包子和其它产品的习惯，记录下来，然后，根据这个记录推导出产品的定价。

打个比方，假如大多数的消费着一般买3个包子，1杯豆浆，那么，我们在设计价格的时候，就要让这3个包子1杯豆浆的价格之和出现1-2毛的零钱。如果别家的包子每个1.5元，豆浆每杯2.5元，那么你家包子的定价可以是包子每个1.6元，豆浆每杯2.4元，这是和其它竞争商家在单价上来看，有贵有贱，差距并不明显，但是在总价上，出现了零线的情况，3个包子加1杯豆浆是7块2，抹零之后是7块，和其它商家的总价一样（1块5乘以3加上2块5也是7块），但是这个7块是抹零后所得，虽然在钱数上一样，但是在消费者的心理有着微妙的变化，这样就给我们日后做营销埋下了伏笔，做了一定的铺垫。

2.抹零营销要看人

这里看人，有两方面的意思。

一是在前期铺垫，抹零钱收款的时候，要看人，根据李记的经验，有几种人不太试用这个套路，比如：非常赶时间的人、非常喜欢占小便宜的人，这两种人不太适合用这个套路，前者会认为抹零就是为了赶时间，而且这类人把精力都用在时间上，其它的对他来说都不是很重要；非常喜欢占小便宜的人，如果你抹零之后，他会经常来，一旦要求他做什么事情的时候，这类人会马上转头走开 ，甚至还会出去说你的坏话，这样的人抹零的时候要谨慎，也许抹了零之后会有负面的效果。

第二层意思是，在后期需要消费者做回报的时候，要看人，不同的人要完成不同回报，比如：时尚的年轻人，可以让他们完成推广的回报；上岁数的叔叔、阿姨，可以完成口碑的回报等等，也就说做事情的时候，要因人而异，才能收获更好的效果。

3.必须要求回报

如果你只是给消费者抹零，而不要回报的话，这里会出现两种情况。

一种情况，消费者会产生逃避心理。打个比方，你和朋友在一起吃饭，这位朋友总花钱，总也不给你花钱的机会，时间长了，你会怎么想。大多数人的想法是，避免去吃饭，这就是逃避心理，你总给别人小恩小惠，但是不求回报，时间久了，不是感情加深了，而是不再联系了。放到这里，你给消费者经常抹零，但是不求回报，时间长了，人家就不来了。

另一种情况，消费者会把抹零看成是理所应当的。这种情况消费者会认为你用抹零来作为一种打折、降价的手段，如果长时间这样，消费者会屏蔽的你抹零信息，如果你有一天不抹零了，他反而觉得奇怪，会认为这是一种变相的涨价。

所以，回报是必须的。

这篇文章又写的比较长了，最后，李记还有三句话：

1.营销是必须的，但是对于营销，李记觉得，不要太大张旗鼓，要做到润物细无声，要做到自然，我们每个人都不想被营销，虽然我们每天都被各个厂家营销着。

2.古希腊物理学家阿基米德曾经说过：“给我一个支点，我能翘起地球”，从某种角度来说，这些被我们营销的人，就是我们支点，只要我们运用好这个支点，我们就能翘起整个市场。

3.由于文章的篇幅有限，加上李记文笔的局限，很多东西李记在脑子里、在口头上，尚未形成文字性的东西，李记非常希望能整理出，适合我们包子行业的营销套路，如果有哪位朋友对完善这个感兴趣，可以联系李记，我们私下交流。

希望本文能对您有帮助，感谢阅读！

（完）