一、缘起

前两天有朋友在公众号包子创业交流平台上留言问，学会了速冻包子技术有什么用？学会了这个技术就能挣到钱吗？如果别人也学会了这个技术怎么办？开家包子店的核心竞争力到底是什么？究竟什么才是我们开店的护城河呢？我的店如何才能可持续发展下去？一口气看到这几个问题后，李记也有点被震撼到了，这几个问题有点类似哲学上的灵魂三问——我是谁？从哪里来？到哪里去？看到这几个问题后，李记也在反思，也想了很久，今天这篇文章，李记就根据自己的经验来聊聊对这几个问题的理解。

李记99年开始做包子，5年前开始做培训，教过上千名学员，有面点师傅、夫妻店的老板、连锁企业的高管、中央厨房的负责人等等。跟这些学员交流沟通的过程中，李记深切的感受到，开包子店的门槛太低了，但持续发展下去的门槛却太高了。不管你是以何种模式去做包子，只要稍有起色，明天就会有人学你、抄你、挖你的人，用你的模式，跟你竞争，有甚者东西卖的比你还便宜。在包子这个市场上，消费者大都是对价格敏感的，要好吃，又要干净，还要便宜，追求高性价比。

李记当年做包子，竞争环境和现在已经有了天壤之别，无法同日而语了，可惜我们再也回不到那个纯真的年代了。现在餐饮行业的竞争，和原始丛林差不多，丛林深处遍藏杀机，野兽横行，荆棘满布。在如此竞争激烈的大环境里，又要求生存，还要谋发展，真是千头万绪。在这样的环境里，究竟什么才是我们能够持续发展的护城河呢？李记觉得除了硬件、技术以外，李记认为起决定性因素的应该是软实力，在众多软实力中，比较重要的软实力是通过现象看到本质，再透过本质解决问题的能力。

二、开店

比如说开店这事儿。现在开店这件事就是典型考验我们通过现象看本质的能力。什么是开店，李记觉得，开店就是通过观察消费者的行为现象，看到消费者购买产品的本质原因。然后基于这个本质原因，来决定如何开店，及开店的方向；来决定我们的资源，包括资金、时间、人力，都用在什么地方；来决定我们的定位，我们的产品。这些最终决定了我们的店能不能持续的发展。

20年前李记卖包子，卖的就是包子；现在卖包子，卖的是便捷、卖的是健康、卖的是品味、卖的是卫生，甚至还卖存在感。就像人们经常说的，我不是要买电钻，而是要买那个“洞眼”；我不是买汽车，而是要买速度、地位、野心、权利、欲望。我不是买化妆品，而是要买“美”、买自信、买回头率，甚至买爱情。

三、促销

再比如促销，有很多朋友都问过李记，促销应该如何搞。20年前李记开店时，根本就没搞过促销，也没有必要搞促销。现在呢，促销无处不在，好像不促销就卖不出去东西似的。那促销的本质是什么呢？李记觉得，促销的本质不是更快的把包子卖出去，而是在短时期内让消费者知道有你这家店，或是有你这家店新出的这个产品。说白了，促销根本不是销，而是用销的形式，花钱打广告。

有朋友在做促销时，把时间拉的很长，促销的品种很多，而且天天搞促销，结果就是所有的产品都是促销品，促销了等于没有促销，花了钱，打了广告，没有效果。即使用了很大的力度，但分散到12个月里，再分散到各个产品上，消费者即使购买了，也印象不深刻，记不住。

李记觉得，既然促销的本质是要消费者记住这家店，是广告，那我们促销时就要集中火力，打一个两个战役，集中在一定时间内搞促销，而且这个促销时间不要太长，但力度要大，目的就是让消费者记住你，吃过你家的产品，留下好印象。

这就好比烧水，长期大范围的促销，就好比烧一大锅水，水的温度缓慢上升，很长时间才会烧开，甚至根本烧不开。短期强势促销，就好比用同样的火力烧一小盆水，水很快就沸腾了。很多朋友之所以促销没有效果，不知道该如何促销，就是因为，没有明白促销的本质，当我们了解了促销本质的时候，再回头做促销这件事，就会很从容，有的放矢。

四、技术

再比如技术，李记前些日子发了一个视频，用包子机做的速冻生坯小笼包的视频，视频中，速冻后的小笼包，在未经醒发和解冻，直接蒸制的情况下，体积变大，酵母依然繁殖、产气。有朋友看完视频问李记，酵母在这么冷环境下为什么没被冻死，为什么蒸制时还可以继续发酵。

酵母在冷冻环境下会不会被冻死，这个问题，其实李记在之前文章中提到过，只不过当时李记是在关于速冻生坯包子保质期的文章中提到的。李记在那篇文章中说：“通过控制细菌的数量，从而控制速冻生坯包子保质期的方法有两种，一种是物理方法，另一种是化学方法，所谓物理方法，就是通过速冻、冷冻、蒸制等环节杀菌或是抑菌。细菌和酵母都是微生物，属性是一样的，在常温下，繁殖的非常快，高温环境下，繁殖速度开始变慢，温度超过90度时，微生物开始大量死亡。但低温却不能杀死全部的微生物，只能抑制微生物的繁殖，一旦温度升高，微生物还可以继续的繁殖。”

根据上文李记说的理论，酵母作为微生物的一种，当然也具有同样的属性，所以包子在速冻状态时，酵母处于抑制繁殖的状态，并没有死亡。速冻生坯包子蒸制时，当包子蒸制温度接近常温，酵母从受抑制状态恢复到繁殖状态，从而继续产气发面。

大家看，这两个问题背后的理论知识是一样的，都是关于微生物的。不止这两个问题，当你了解了微生物相关理论之后，你就会发现，为什么速冻包子冷冻保存的温度是-18度？为什么防腐剂不是万能的？为什么环境对做生产速冻生坯包子如此的重要？为什么生冻包子比熟冻包子的保质期短？等等问题，你都会豁然开朗，找到答案。

五、编后

当你把同一知识理论下，不同问题的答案都找到的时候；当你把若干问题，放在一个理论体系下思考的时候；当你把这些理论和实际问题联系在一起，运用自如的时候。你再看配方，就不会是一连串的数字了；再看工艺，就不会是独立的操作方法了；再看设备，也不会认为是简单替代人工的工具了。当你有了理论知识之后，你就会把配方、工艺、设备、环境、人工等等因素，看做是一个整体来思考问题。你就会通过这些因素看到做包子的本质，然后透过这些本质，再把配方、工艺、设备、环境、人工等因素融会贯通，运用到包子的生产制作中去。

“透过现象看本质”，这句话，李记从小就听过，但对于如何做到，却没有人教给我们。李记20年前开店，只看到露在水面上的冰山一角，就足够了；但今天开店，我们则必须通过这一角冰山，窥探到隐藏在水面下方的冰山的全貌。20年前开店，我们用手，用脚，用体力，用的是技术；现在开店，我们用脑，用心，用理论，用的是软实力。

（完）

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