最近有朋友咨询李记关于培训的问题，其中有朋友问：

我以前没做过包子，也没搞过餐饮，是0基础，你们的培训系统吗？是不是一个从技术到经营管理再到营销策划的一个整套的培训？你们是不是已经掌握了开包子店的相关规律了呢？我在经营包子店的时候出现的任何情况你们是不是都已经有了一些成熟的解决方案了呢？我想把包子的制作工艺和经营流程做成标准化的流程，你能否提供一些关于开包子店规律性的东西呢？

如果这些问题放在两年前，李记刚开始做培训的时候，那回答肯定是“李记就是个做包子的，李记只教技术，技术上有标准化的配方，其它的没有。”

两年过去了，现在李记的回答也婉转了许多，李记会说，我们除了教技术以外，还会将我们的经验跟学员交流，也会根据学员的需求做一些营销、促销的方案，李记也会将一些称之为规律的东西，总结起来，教给你。

但是，这样的回答显然是不能让有类似问题的朋友们满意的，只是不那么生硬了而已。李记也曾试图去总结一下包子行业中规律性的东西，但碍于思维的局限，似乎收获不大，直到遇到了老刘。

老刘的事似乎给李记开启了一扇窗，让李记对规律这个事情有了新的认识。说实话，如果李记没有搞过培训，没遇到过老刘，也许永远也不会有这样的想法。

“以旧换新”这个词大家肯定都听过，但是卖包子的“以旧换新”，恐怕各位不一定听说过。

老刘就是这么干的。

老刘，在老家是修理和零售家电的，有个小门脸，现在家电不好卖了，打算把门脸分出一半来，做早餐，主营包子、油条。今年3月份来李记学习包子，来之前从没接触过餐饮，纯外行，在家的时候，只是上网搜了搜方法，自己在家试着做了做，做的也不咋地，来李记这待了10多天，回家练习了半个月多，店就这么开起来了。

开店的细节就不多说了，今天主要来说说“以旧换新”的事。

“以及换新”是源于老刘开业时搞的活动，老刘的店是五一开业的，老刘想在开业的时候整点动静出来，于是就想出来了这么一个促销方法。

老刘的包子卖1块钱，顾客可以用在他家之前买过的剩包子“以旧换新”，作价3毛，新鲜的包子7毛钱拿走，老刘把剩包子回收后，当着顾客的面直接扔掉。（也就说，顾客今天买了几个包子回家，过两天拿回来一个包子，说没吃完，这个没吃完的包子，就可以作价3毛钱，以旧换新。）

这个促销方法推出以后，老刘的店算是小有名气了，虽然生意算不上最好的，但是至少给人们带来了谈资，用现在的时髦的话来说，算是话题营销了。搞了一段时间以后，有人竟然用别家的剩包子来“以旧换新”，后来，老刘干脆规定“是包子就收”，不管用谁家的包子，都可以“以旧换新”。

当李记听到这个促销方法的时候，第一反应就是懵了，没反应过来，似乎在李记的印象里从来没有一个卖包子的这样干过，甚至听都没听过。等回过神来，转念一想，老刘的这个促销方法本质上就是想让周边的顾客多买些他家的包子，都去尝尝，并且争取回头客，出乎意料，但是情理之中。

但当李记和老刘交流后，老刘的回答却不只是这样的。

要是想知道老刘为啥这么搞以及这里边的深意，那就得先了解下老刘的背景。

老刘，陕西人，今年40出头，07年以前在外打工，最早在电子厂的流水线干过，后来自学了些电子知识，做起了技术工人，打工的那些年，老刘辗转长三角、珠三角的多个城市，干的都是跟电子相关的活，07年初回到老家，用手艺开了个店，维修家用电器，08年的时候也开始代理一些家电品牌，在店里销售。

据老刘讲，在08年以前，他对商业是一种懵懂的状态，没啥感觉，只是觉得应该多了解，但是却不知道怎么去了解，不知道从何处入手，就像现在新手做包子一样，有点迷茫。他对商业的开始有感觉是始于09年，那一年，国家开始搞家电下乡，国家对家用电器给于一定补贴，消费者还可以用手里的旧家电以旧换新。

自从这个政策执行后，大量的人去买家电，据老刘说，他周边基本上所有的人都在问他家电的价格，几乎所有的家庭都添置或是置换了新家电，老刘也因为这个政策而大大受益，挣了一笔。

起初老刘以为“家电下乡”、“以旧换新”，只是国家为了淘农民的腰包，打着惠民旗号促销的一种手段而已，但后来他才发现，这个政策是国家是为了对抗08年的美国金融危机，解决外贸需求萎缩的一种扩大市场内需的救市方案，并非他想的这么简单，这里边有很多经济、政治、文化的背景，当老刘了解这些的时候，开始如梦方醒，随借此机会开始研究相关的知识，从此便借着这扇门，走向了了解市场规律的大道。

从那时起，老刘开始逐渐有了从商的感觉，这才开始有了包子“以旧换新”的雏形。

李记曾经问过老刘，你这么搞到底几个意思呢？

老刘毫不避讳且得意的讲了五点：

1.能够让顾客多买包子，这毫无疑问。

2.促使顾客再次购买，增加回头客。

3.让顾客有种占便宜的心里，觉得不买就是赔了，买到就是赚到了，反正吃不了还能退。

4.在和其它店铺竞争中至少有话题的优势，周边的人一提起吃包子就会提我家包子“以旧换新”这事。

5.产量问题，谁家做包子也不可能做出正合适的数量，要不就多做了剩下，要不就做少了流失顾客，在这种情况下，我宁愿多做些，让人吃不了来退，我也不少做，把机会给别人。

李记又问老刘，你这么搞，别人要学你，咋办？

老刘，开始笑了一声，后跟我拽了句文，“有道无术，术尚可求；有术无道，止于术。”

李记听完，不知何意，顿时尴尬，方才觉得书到用时方恨少，就问老刘。

老刘说，简单的讲，道就是规律、就是内功，术就是招式，了解市场规律，但是不知道用啥招式，这个可以学，只知道招式，但不知道招式背后的规律，那没有用，学也学不会，只能越学越死。我多年积累就是内功，我做了多年零售行业，对买东西还是有一定心得的，虽然没搞过餐饮，但是有些规律性的东西还是想通的。“以旧换新”就是个招式，促销的手段的而已，我不怕别人学，学了去也未必学的会，没准还会给我做嫁衣呢，再说，怕也没有用，怕就没人学了吗？

老刘的事情让李记感触颇多，在李记搞培训的这段日子里，接触了很多奇思妙想，让李记大开脑洞，也让作为传统餐饮人的李记倍感压力。

但是这些在传统餐饮人看来的奇思妙想，本质上都是市场规律的产物，这些跨界人正在用他们在其他领域总结出来的市场规律嫁接到餐饮行业当中来，这些嫁接来的思想，不受约束，看似不按套路出牌，实则遵循市场规律。看似有据可循，但又无形无界。

也许就在现在，在某个我们不知道的角落里，正在出现或酝酿着一种包子行业的新玩法，只是我们还不知道而已。

马云曾经说过：“做生意要懂得规律、尊重规律，同时破坏规律。”

这句话，以前李记不怎么理解，现在李记似乎有点明白了。