最近有朋友在公众号后台留言，说他有个做包子的想法，正在考察包子行业，但是考察了一段时间，发现这个行业越考察，水越深，越考察，越迷茫，似乎有点找不到方向了，想问问李记，如果想进入这个行业，该怎么考察这个市场呢？

看完这个问题，李记就觉得，这个问题太大了，不是一两句话，甚至是一两本书能说明白的。要说考察市场，这本身就是个大课题，李记之前也从不同的角度写过几篇关于考察市场的文章，感兴趣的朋友可以去看看。

今天这篇文章李记想从另外两个角度，来说说关于考察的经验，这算是李记通过近几年培训并且结合以前的从业经历得出的经验总结吧，希望能对这位朋友有帮助。

这第一点，李记觉得是非常重要的，尤其对新手来说。不要只看到挣钱的店，看不到死掉的店。李记觉得，考察是通过活着的店，看到死掉的店，欲知生，先要知死，通过今人的生，看到前人的死，只有看到了市场上前赴后继的死，才能使自己活下来。（生啊、死的，听着是不是很血腥，呵呵，商场如战场啊！）

举个例子，李记有个学员，在考察当地市场时发现，这个市场上的包子，价格相对比较便宜，口味一般，基本都是卖一块一个，不论荤素，而且没有相对高端的产品，他多次考察，通过观察、走访发现，市场上的部分消费者对高端产品有一定的需求。所以他判断，高端产品是有市场的，于是他得出结论，要拉高这个市场上的包子的品质，从相对品质高端的品牌包子切入市场，肉包子打算卖两块五一个，素包子打算卖两块一个，店铺装修和相应的营销手段一起跟上，打算攻占高端市场这个山头。

李记通过这位学员描述却得出相反的结论，李记觉得，在这个市场上，肯定有人曾经攻占过高端产品的山头，之所以市场上现在没有高端的产品，是因为攻山头的人，出师未捷身先死了，所以李记判断，这个市场是一个控制成本的市场，是比耐心的市场，且消费者看重的是性价比，而且已经被驯化多年，想要占领这个市场，应该向内求，以控制成本为第一要务，用成本控制作为核心竞争力，占稳脚跟后，再去缓图高端市场。

事后证明，李记的结论是相对正确的。市场上能考察到店，都是活着的店，甚至是活的挺好的店，死掉的店是看不到的，所以，我们只能通过活着的店来看死掉的店，通过这些死掉的店，让我们向死而生。如果你考察的时候，只看到了开店成功的人在山头插满的胜利旗帜，却没看到一拨拨进攻山头的人倒下的尸体，那李记觉得你应该重新审视下自己，以避免也倒在这些尸体当中。

这第二点，是李记在这几年的培训中，跟学员交流过程中总结出来的经验。跟学员的沟通中，李记发现，现在很少有人开包子店是不经过考察的，但是考察的初衷和方式却不一样。

其中有一类人，他们在考察前，先是提出一个假设，然后以这个假设为圆心去市场上考察，考察的目的就是用来证明他们的假设是正确的，李记觉得，提出假设并没有什么不对，但是有时候，这些假设会影响你考察的方向。更有甚者，由于受到了这个假设的影响，只去考察那些对他们有利的因素，而对忽略了那些不利的因素。他们的考察，看上去更像是，心理已经想好要做这件事了，也认定了做这件事能挣钱，只是去市场上找个理由，来证明自己是对的，满足自己，做到师出有名而已。

举个例子，李记有个学员，对包子机的考察就属于这一类，当他第一次知道有包子机这个东西的时候，就觉得这是个商机，包子机将来必是解决行业用工成本高的核武器，于是他就在心里有了假设，要用包子机做包子、开店，零售兼批发，顺利的话，进而发展成连锁加配送的模式。基于这个假设，他开始对市场进行考察，他们一切考察内容都以包子机作为原点进行，根本没有想过用手工做包子。他走访机器厂，了解机器性能；品尝市面上的机器包子，了解市场；学习如何用机器做包子，了解技术。他考察市场不可谓不细，整个考察过程历时将近四个月，行遍中国南北。在这小半年的考察期间，每个单项的考察，都得到了满意的答案。于是他开始租门头、买设备、装修、招兵买马、开店。当开店后，他才发现，自己每天售卖的量根本不适合用包子机，而且批发的业务也不是很好跑，于是他只能将包子机放在一旁，改用手工。时至今日，机器还闲置在角落里，跟他的假设一起，已经没有人愿意再提起。

李记觉得，不论是设备、技术还是人员、资金，都不是主导市场的前提条件，只有消费者的需求才能作为开店的主导因素，所以任何的假设，尤其是开店的核心假设，都应该在考察之后提出，都应在了解消费者需求的前提下提出，如果先提出假设，我们在考察时就很容易先入为主，影响我们的想法和行为，最终将我们带入死胡同，赔了夫人又折兵。

李记觉得，在包子行业竞争激烈的今天，市场考察的重要性已经不亚于经营店铺的其它环节了，甚至可以说，市场考察环节的结论，直接可以关系到开店经营的成败。

上面说的这两点，只是李记从两个不同的学员案例入手，得出的一些见解，希望大家能从这两个案例中找到新的角度去理解考察市场这件事，也希望对提问的这位朋友有帮助。如果有时间，李记后续会写一些关于考察市场的系统性的见解。一则是梳理下李记多年做包子和这几年培训的经验，二则和大家共同交流下做生意的心得，共同进步。

（完）